培训招生宣传方案策划

很多招生主干都是从跑起步的。这个跑就是跑关系、跑朋友、就象一个业务员在做采购，一方面能广交朋友，积聚资本，为事业做好肉体和物质准备。另一方面能锻炼自己的才干。不管是为学校还是为自己，招生都是一个较重要的内容之一。在往常的时期里不缺学校，而是生源，要招来学生，还要把学生采购进来，需求采购。

招生才干也是一个人创业的基础。下面就来说下招生的基础技巧：

技巧一

招生时，要合理布置时间，要根据客户和学生的选择习气和天文位置中止合理的空间分配。要讲究方法和战略。招生不是一味的蛮干，要随时总结阅历，不时进步。而且招生还具有这样的特性，就是一开端着手的时分非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会开掘出很多商机。招生的过程也是一个扩展人际交往的过程。经过这种活动，人际关系网会大量扩展，信息量也会大量增加，朋友就是消费力，这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机遇，成功=良好的态度+良好的执行力。

技巧二

招生过程就是采购自己引见自己，采购自己比招生更重要，由于你代表的是学校的形象。

技巧三

◆不时的派发宣传页和名片。

技巧四

任何时分任何地点都要言行分歧，就是给客户、学生及家长自自信心的保证

技巧五

学生家长不只仅是想叫孩子到你那里上学，而是想孩子能不能学到东西，客户和你想的一样，来吧。所以你的效劳肉体和效劳态度很重要。

技巧六

从肢体动作和言语速度上配合客户、学生的言语和动作。

技巧七

要作好计划布置，先作好计划，才干进步时间的应用效率，进步招生的效果。在制定计划时，要根据客户、学生的特性作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。

技巧八

作好每日招生日记，理想的记载是随时可以查询每个生源记载的细致情况，作好客户、家长访问记载，随时控制客户、生源的动态。作好记载，不时中止分类整理和分析，做到可以随时查询到任何一个生源的信息。

技巧九

研讨客户、学生家长心理。一个是根据客户和家长的个体心理特征采用不同的方式(翻阅一下有关研讨心理学的书)，一个是根据客户和家长的单位特征采用不同的方式，如城市和乡村的客户和家长是有区别的。另一个是要知道客户、家长的真正的需求在什么*。在与客户接触前要对客户和家长进行资料分析。

技巧十

学会谈判的技巧。要擅长笑容和倾听，要抵达双赢。要从客户、家长的角度去思索问题。

技巧十一

学会采购的技巧，采购不是强迫的向客户、家长采购，而是要站在客户和学生家长的角度，对学生及家长进行引导或诱导。家长有的时分注重你的效劳肉体更甚于注重你的学校。在理想中，采购不是一次完成的，常常需求和客户、学生及家长，特别是家长进行多次沟通，在沟通中，有的采购会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，对客户，特别是短期客户，有时固然暂时不成功，但只需搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需求。(那就是利益)。有的客户理论上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才干有信息，有的需求与对方拉近距离时才会向你吐露消息

技巧十二

要懂得人情世故。对客户的有些不合理恳求，也要容忍和思索。

技巧十三

要懂得老客户的重要性。坚持老客户在招生的本钱和效果上思索，要比寻觅一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你应用。

技巧十四

采用什么样的招生方式，电话招生?网上招生?上门招生?邮寄方式?电视广告?经过寄宣传品招生?采用驻扎?拜托代理?采用什么样的付款方式?以上各种招生方式，要根据所招生地的特性和生源的情况选择其中一种或某几种。

技巧十五

招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的过程，所以从某种意义上说，要学会招生其实就是学会做人处世。

技巧十六

招生人员要有良好的心理素质，招生时较经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。有人说成功是被拒绝开端的，不无道理。招生时还有一种现象是不得其门而入，这时就要动脑筋抵达目的。特别是要留意抑制惰性和抑制畏难心情。

技巧十七

当直接伎俩不能接近目的时，有时要学会曲线进攻。

技巧十八

良好的形象呈如今学生及家长面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。特别是要留意给他们良好的**印象。要有身手拉近与他们的心理和感情距离。

技巧十九

当与客户产生纠葛是如何处置也是一个难题。处置纠葛是一个很有艺术性的东西，这个东西往常也不好研讨，纠葛产生的缘由不同，处置方法也不同。不同的纠葛类型要采用不同的方法，这个理论中不时探求。纠葛产生时，首先的准绳是自己不吃亏。但有的时分自己吃点小亏反而效果更佳。*二个准绳是不与客户产生大的抵触，力图坚持关系，*三个准绳是处置纠葛要有技巧，这个技巧这里不做讨论。(常见的纠葛如费用分配，兑现不及时，和他人抵触、对承诺不满意、学校收费不合理、效劳不到位等等，这种纠葛以后可能方式千变万化，关键还在于见机行事)

技巧二十

平常要多留意向成功的招生人员讨教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，阅历和才干比理论更重要。

有时可以采用非常规的方法，有时有可能完成腾跃式展开。要创新、创新、创新，别的学校也在展开，你要取得比别的学校更大的成果，你就必需不时创新。技校为什么比别人展开得快，关键在于擅长创新。招生要应用别人的力气，单靠个人的力气毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。

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又一个暑假将要来临了！

我们谈谈暑期招生中的N多错误。

1.你是不是印了大量的宣传单，但是效果很差？

2.打电话问的倒挺多，就是没来几个人？

3.家长来咨询了，临走时告诉你：我再考虑考虑。。。

那么这就涉及到了三个话题，如何增加宣传单的效果，如何增加接电话的成功率，如何增加咨询的成功率。

请问：发传单现在有何问题？我们觉得有三个问题，一是现在的传单，普遍大同小异，没啥个性，内容雷同，家长看见就想扔了。二是家长是比较排斥的，我们采访过一个家长，他每到放假**天去学校接孩子，都会收到N多传单，他基本都不看，感觉像小广告。三是效果比较差，成交率很低很低。

问：成交率有多低？

答：要多低有多低！

那么我们应该怎么增加发传单的效果呢？

1.锁定目标 比方说你是做英语培训的，你就可以把目标锁定在厌学偏科的学生，或者你是做数学培训的，你就可以把目标锁定在想提高成绩的学生，你是做艺术培训的，你就可以把目标锁定在需要考级的学生，等等。

锁定了目标，表面上发的传单少了，实际上都是准客户，效果反而更好。

2.增加频率  传单可以做成不同的方式，分阶段配发。比方说，你是做美术培训的，你就可以先做一张画报，上面都是你们培训中心优秀的画作，家长一看，这是报纸啊，不是传单，其实，你只不过是在一个小角落里，写了下今年暑假的招生简章。。。

3.减少内容 有的传单，上面内容真的好多，其实家长看传单，也就看几秒钟，如果你在几秒钟之内没有抓到家长的注意力，那么，抱歉，他就扔了。。。

所以，好的传单，一定是要定一个主题，也许是一个小孩在大声读英语，也许是他在画画，在弹钢琴，都可以。

有了主题图之后，再附带上你们学习班的一些信息，就OK了。

4.保留好奇 任何东西，都有方法，如果你只是跟公立学校一样的教，没人感兴趣。

一般公立学校老师上课，就拿本教科书，拿本教参，瞪着大眼，批评学生，不学就批评，这种做派！

那么我们就得结合我们学校的教学特色，比方说我一个朋友，他主打的就是“在玩中学”，教学上，我是白痴，只负责抛砖，玉，大家自己引吧。

5.说出不同 现在培训机构的同质化越来越严重了，读到这里，请大家，闭上眼睛，我们学校有什么与众不同之处？如果有，请用语言表达出来；如果没有，请改进。。。

再来说说接电话。

你海报也做了，传单也发了，有个问题，你得留电话吧，你得接电话吧，问题就来了。

1.接电话的人没有经过专业训练，随意性较大。

2.回答问题详细好还是粗略好，有的校长认为越详细越好，其实，你介绍的详细了，家长就没必要来了，对不？很多东西，还是要实地体会，才有震撼力。

3.回答的太平淡了，家长心中对你没啥印象。第二天再问，他忘了！

4.没有给家长安排好时间。你不要家长问什么你答什么，你得给家长安排时间过来看看。

那么我们需要怎么做呢？

我相信每个人心中都有答案了。

**、不要只是应答，要学会提问：你的孩子几年级了？学习怎么样？习惯怎么样？兴趣呢？

第二、不要再那么随意了，要给家长安排时间来学校看看。

第三、通过简单的问答，你得能够指出孩子在学习中的问题，记住，成交的较大动力，不是诱惑，而是痛苦！

较后，我们来谈谈如果做咨询，所谓咨询，家长可能到了学校来了，相信各位校长都有这种感觉，如何搞定他？其实，你应该注意以下几个问题。

首先，家长面临这么多的培训机构，他要信谁呢？就是说，你得解决信任的问题。

解决信任的方法有很多，比方说，你看到咨询老师本人，可能立马就会信任他，因为他长得比较憨厚；比方说，你听人说话，就感觉很可信；比方说你看他每天在发传单在咨询，也感觉很可信。

不过，以上种种，不是较重要的。

家长对培训学校的信任，完全取决于接待人员的素质！接待人员要能够清晰的说出各种数字，比方说咱们办学的历史，教学方法是的几个一，之类的，家长一听，很专业。然后就是要自信，一定给接待前台灌输一个思想，我们就是本地区较优秀的学校，即使不是，我们作为目标行不？

*二，要能够及时支出家长的需求。

这个刚才貌似说了，现如今诱惑太多，所以，你不应该诱惑家长，而是应该指出孩子的问题，这个问题，可以是孩子个体的问题，比方说你通过与家长的交流了解到孩子学习习惯不好等等；也可以是这个年龄段的问题，比方说三年级是孩子学习英语的较佳时期，六年级该学奥数了，小升初可以加分。。。

*三，要让家长感到物**所值。有的家长*抱怨：你们学校的学费，真的好贵。

这个时候，如果你偃旗息鼓了，低着头，跟他说：我们装修、人工，都这么贵，请你体谅！

家长会体谅你吗?

这个时候你较应该强调的是什么呢？就是学习的效率，这个才是家长真正关心的，不信？及自己试试。什么叫成本？时间才是较大的成本。

较后，我们把咨询的流程再说一遍，大家应该都知道了吧。

1、建立和谐，不让家长讨厌你。

2.激发兴趣，让家长有进一步看下去的意愿。

3.展示自我，你们学校的情况，介绍下啊。

4.回答疑问，家长问的问题，这个时候才应该详细的回答，回答的语气，要自信。

5.促成交费，家长不交费，一切努力都白费，得让他赶快交钱。你可以强调我们班额有限制，几号前有赠品等等方式，都是促进交费的好方法。

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